珍爱网董事长兼联合创始人李松演讲

　　9月24日消息，由中国互联网协会主办、工业和信息化部等部委指导的2008(第七届)中国互联网大会，将于2008年9月23日至25日在南京国际博览中心隆重召开。新浪为本次互联网大会官方指定战略合作网络门户。

　　图为：珍爱网董事长兼联合创始人李松演讲。

　　发言实录：

　　李松：各位早上好！

　　我们珍爱网从某种角度上，是做婚恋交友产业的网站，我们主要的扶持对象是单身的城市白领，帮助他(她)们来寻找配偶。我们这个网站的成员，第一阶段是注册上来的，上来以后我们有个功能叫我来做美，你可以在我们这个网站上，帮你的朋友在上来找到你认为适合他的对象，然后你可以把这个人的资料转发给你的亲友，然后你还可以给他买单，我们是专门做婚恋交友的网站。

　　我今天讲的内容是中国网络婚恋产业的大概状况。中国的婚恋服务产业主要有四大类：有两类是线下的。大家看到线下约会活动公司：一般来讲每场活动有100至1000人参加，参加者在活动中需要主动接近中意的对象，每场活动每人收费50至100元不等，对害羞的人而言既浪费时间又没有效果，其商业模式不能规模化。

　　线下婚介所：现在将近有5000家执有牌照，而近200000家没有牌照。这个规模比较小，大概是10个人到100个人，这个服务是由红娘安排约会对象服务的。根据目标对象的等级收费，价格在2000—60000元不等，差别是他给你提供什么样的个性服务，比如你专门想到哪个地方去找，具有什么样的学历，甚至是哪个大学毕业的，这样就比较贵，如果你没有太挑剔的话，就比较便宜了。其商业模式不能规模化。

　　这是目前两种的线上交友模式，一个是线上交友模式，另外一个是线上红娘网站。 线上交友网站，是免费注册和搜索的，会员需要付费才能和中意的对象联系。严格上讲，在中国来讲，目前只有一家网站属于这种类型的。这个收费标准分为三种：328元6个月、288元3个月、88元1个月。因为中国人信用卡的渗透率低，所以在中国行不通。它不提供任何服务。线上红娘网站，流程是这样的，上来搜索是免费的，上来找到中意的对象也是免费的，你找到了以后，你对他有兴趣的话，你可以给他送一个数码的符号，我们叫它秋波，如果对方看到你的秋波的话，他要马上给你给你回一个秋波的，但是你们不能写信的。会员间联系需要付费，并且能通过网络或电话享受红娘匹配服务，这里有三种服务：第一、帮你包装，帮你包装什么呢？如果你有一些优点，在照片上反映不出来的，这样的话，可以通过我们的红娘帮你来给第三方推销，也就是帮你包装。第二、就是有一些难以启齿的问题不好意思问对方，比如你有没有汽车、什么工作，因为你们还没有见面，你不想给对方一个太唐突的问题，这时候就有红娘帮你间接的来打开。第三、双方见完面以后，往往碰到的问题是什么呢？就是约会。我不知道对方对我的印象是怎么样的？我又不好意思问，这个问题就可以通过我们电话红娘向双方收取意见反馈。所以，就是帮你包装，帮你询问尴尬的问题，第三帮你们收取反馈。这个收费为三年2000元，你付了2000元人民币以后，你可以给你中意的人拿到邮箱地址。尤其你比较内向的话，你跑去了，那100个人对你是无关的。所以这样效率非常的低，而我们针对的用户是25至45岁的城市白领，这段时间非常的宝贵，他们把时间都放在事业上，没有放在感情上。所以我们帮你们做个事情，这样可以省你的时间，你找到我们的电话红娘帮你找与你匹配的对象。 而且我们这个模式商业上是比较有扩展性的。

　　现在我们的月收入是超过三个最大的竞争对手的所有的综合，我们有三家竞争对手，他们分别是广州的一家和北京的两家公司。他们基本上是属于线下活动的模式，他们有网站主要是提供线下的模式，从某种角度上讲，他们不是我们直接的竞争对手，而是间接的竞争对手。所以我们在收入上，证明我们的模式效率是比较高的。但是我们现在仍然没有盈利，原因是因为我们有一个庞大的电话红娘服务，还有推广服务，这个费用是很高的。但是我们有相信，我们会变成中国第一家盈利的网络婚恋产业公司。所以我们的愿景是变成中国最大和最高效的红娘婚恋服务公司。我们全部用互联网跟电话服务，这是我们的电话网站。

　　我讲一下在中国做红娘网站的模式，这个模式是创新的模式。那么在中国碰到的挑战与机遇是什么呢？在中国碰到的挑战是，因为信用卡的渗透率低，服务商的成本结构决定了不能够提供越飞服务的模式。因为这样我们只有延费的模式，这是我们的支付系统。在过去的24个月当中，风险基金投了大量的婚恋网站，是使用免费网站加上线下网站活动的模式，投了大量的网站以后，它用烧钱的方式大量的投入网站，吸引人进来，然后再通过办活动的方式。这样整个市场对单个注册会员，把整体成本提升了。我们自己的观点是，对婚恋这个行业，它跟其他娱乐类的人际网站有差别，不是说越便宜越好，因为这不是买东西。比如说一个女孩子跟你约会，第一次约会她不会因你把她带到大排挡吃饭，也可以带到法国餐馆去吃饭，你不会因为她给你带到大排挡，她的价值就比较高。从某种角度上说，它是一种奢侈产品的服务。如果你上来就想聊天，想写心情日记，有很多这样的网站上去，你可以到腾讯，可以到天涯上，但是到我们这个网站上很简单，你要想找到你生命中的另一半的话，我们提供一个高效的方式帮你达成这样的愿望。

　　现在由于金融市场也改变了，风投现在已经认识到“免费约会网站+线下活动”模式是不同于“线上约会网站”的，而是等同于“活动公司+推广网站”，因此他们不会再对这种类型的网站进行投资。形势开始有利于付费红娘网站，所以我们将来竞争的力度会下降。大量的单身人士在厌倦了低效的线下活动以后，开始注重证婚途径的高效性和实用性。我们吸引了很多这样的会员，你到我们这里来不需要花费时间，在我们这里你就做你的工作，我们帮助你找到你想找的对象。投资界的关注点已经从依靠烧钱打广告获取网站流的模式，转移到能够规模化产生收入的模式上。珍爱网的付费红娘网站模式正是第二种模式的开创者和领导者。

　　因为我不是第一次创业，我也做了几次的创业，我自己得到一些体会，就是你的商业模式不要搞得太复杂了，像很多人跑过来跟我讲，你们是不是要打广告，是不是要办活动啊。这些模式是不错，能够给我增加收入，但我相信如果你找到适合自己的模式的话，你一朝就可以成功的。你只要在一样东西上做到极致，比任何人都做到，这是我在创业当中学到的一个非常重要的适合自己的风格。所以我们会坚持这个模式，我跟我们的朋友说，我们非常欢迎您随时来借鉴我们这个模式，我对我们的实力非常自信的。谢谢大家！